這種產(chǎn)品類型的購買者對產(chǎn)品是否實(shí)用不是特別注重，他們更在乎一種高人一等的體驗(yàn)或感覺，導(dǎo)購員在銷售的過程中，就是要讓顧客體驗(yàn)到這種感覺。

　　經(jīng)典成交策略------“競爭分析”成交法

　　“競爭分析”成交法，就是為顧客做一個同類產(chǎn)品的分析，讓顧客明確認(rèn)識到選擇你的產(chǎn)品才是最有價值的。在做競爭分析的時候要切記兩個原則，一是要客觀地進(jìn)行比較，二是不要攻擊競爭對手。

　　你可以多顧客說：“陳先生，如果我是您的話，我也會像您一樣，對于到底應(yīng)該選擇那個品牌而感到為難，因?yàn)檫@兩家的產(chǎn)品都很優(yōu)秀”。

　　在顧客對你的話表示認(rèn)同以后，你繼續(xù)說：“同時，陳先生，如果我是您，我會根據(jù)自己的需求來選擇最適合自己的產(chǎn)品。讓我們來做一個客觀的分析，好嗎?”

　　顧客答應(yīng)后，你可以說：“我們產(chǎn)品有三大特點(diǎn)，一是品牌影響力大、知名度高，我們是中國馳名商標(biāo);二是我們產(chǎn)品不會有任何的環(huán)保問題，絕對可以保障您全家人的健康;三是產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)秀。其中最重要的一點(diǎn)，是我們品牌在中國市場的影響力和知名度，可以說想要購買中高檔家具的人都知道這個品牌。X品牌的產(chǎn)品也還不錯，可是在品牌影響力和知名度方面它是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如我們的，您認(rèn)為呢?”

　　(注：在做比較時有一個技巧，先列出自己產(chǎn)品的三大特點(diǎn)，并說出最大的優(yōu)勢是什么。然后再用自己的最大優(yōu)勢與競爭對手最大的缺點(diǎn)進(jìn)行比較，這樣可以讓顧客感覺到你的產(chǎn)品好過競爭對手。在這里有一個關(guān)鍵------你所要告訴顧客的最大優(yōu)勢，最好是顧客買家具時最為重視的一個方面。)

　　等顧客表示承認(rèn)以后，再對顧客說：“陳先生，對于您這種成功人士，當(dāng)然應(yīng)該選擇我們這種知名度的大品牌，是嗎?”

　　然后，你再對顧客說：“您再看看，H品牌和我們的產(chǎn)品也差不多，在價格上我們要便宜10%左右，所以，今天您選擇我們的產(chǎn)品，才是最明智的，對不對?”(注：最后找出一個產(chǎn)品價格比自己更高的品牌，與自己的產(chǎn)品進(jìn)行價格方面的比較，可以讓顧客感覺到你的產(chǎn)品是物有所值的。)需要說明的是，對競爭對手進(jìn)行一個客觀公正的評價，在銷售過程中是不可避免的，這也是對顧客負(fù)責(zé)任的一種表現(xiàn)。但是，為了銷售業(yè)績而對競爭對手進(jìn)行惡意的攻擊或詆毀是萬萬不可的。