案例：比如，A和B購(gòu)買的是同一款手機(jī)，A選擇這款手機(jī)是因?yàn)樗軐?shí)用，而B(niǎo)的選擇理由卻是因?yàn)檫@款產(chǎn)品可以帶給他一種時(shí)尚感。他們的購(gòu)買價(jià)值觀不同，對(duì)這種產(chǎn)品的看法也是不同的，雖然他們選擇的是同一款產(chǎn)品。因此，你必須要知道你面前的這位顧客到底為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品。這是最關(guān)鍵一點(diǎn)。

　　2.了解自己產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)是什么，也就是你產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)。

　　3. 把顧客最關(guān)心的關(guān)鍵點(diǎn)與產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)結(jié)合起來(lái)。

　　4. 顧客提出異議時(shí)先表示理解，并馬上把異議點(diǎn)轉(zhuǎn)向核心賣點(diǎn)。

　　5. 向顧客反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)。

　　實(shí)例解讀：

　　顧客

　　我就是喜歡松木產(chǎn)品的這種自然的感覺(jué)。{顧客非常喜歡松木家具，已是第二次來(lái)看產(chǎn)品}

　　導(dǎo)購(gòu)員

　　是啊，這種產(chǎn)品是所有家具中最自然的，都可以聞到松木的味道，您對(duì)我們的產(chǎn)品很了解!{導(dǎo)購(gòu)員明確了顧客的核心購(gòu)買理由------自然，所以告訴顧客，這種家具是最自然環(huán)保的，都可以聞到松木的味道}

　　顧客

　　我孩子比較喜歡XX品牌，我們做父母的喜歡這種，但是如果家里放兩種風(fēng)格的不同的家具，看起來(lái)不好{顧客提出了抗拒點(diǎn)}

　　導(dǎo)購(gòu)員

　　對(duì)孩子來(lái)說(shuō)，為了他的健康成長(zhǎng)，我還是建議您給他買這種家具，畢竟這是最天然環(huán)保的。{產(chǎn)品的天然環(huán)保對(duì)孩子的重要性}

　　顧客

　　小孩子有點(diǎn)不聽(tīng)話，那么你可不可以多打點(diǎn)折?{顧客心里面開(kāi)始接受為他孩子也選擇這種家具，但希望能夠更便宜一些，這是第二個(gè)抗拒點(diǎn)}    

　　導(dǎo)購(gòu)員

　　我們都是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，如果您比較一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品真的很實(shí)惠。張先生，這種產(chǎn)品才是真正的健康環(huán)保，也只有這種產(chǎn)品才能給您一種回歸自然的感覺(jué)，您說(shuō)是嗎?{再次強(qiáng)調(diào)一種回歸自然的感覺(jué)}

　　顧客

　　我買這么多，你就想個(gè)辦法，再少點(diǎn)吧。{真的想要買了}

　　導(dǎo)購(gòu)員

　　您看，這套家具最少也要用十幾年吧。您可以享受十幾年這種健康自然的家居環(huán)境，多投資一點(diǎn)非常值得，是不是?{享受十幾年這種健康自然的家居環(huán)境}

　　多數(shù)人不會(huì)老老實(shí)實(shí)告訴你他拒絕你的真正理由。

　　在這個(gè)案例中，“自然的感覺(jué)”是這位顧客購(gòu)買的核心理由，“天然、綠色、健康環(huán)?！笔沁@位導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)。這位導(dǎo)購(gòu)員結(jié)合了顧客的核心需求和產(chǎn)品的主要特點(diǎn)，反復(fù)刺激顧客的關(guān)鍵購(gòu)買理由，從而讓顧客接受他的觀點(diǎn)。