對(duì)門門店導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，每一個(gè)進(jìn)店的客戶都是我們的每一次機(jī)會(huì)，所以我們需要規(guī)劃好自己的銷售方法，抓住每一單銷售的機(jī)會(huì)。

　　根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：有規(guī)劃銷售方案往往比沒(méi)有規(guī)劃銷售方案成交率要高出80倍，所以我們需要用心的規(guī)劃好自己的銷售方案，認(rèn)真對(duì)待好每一次銷售機(jī)會(huì)。

　　所以，今天小編就為大家總結(jié)了一些銷售的方法，幫助大家更好的簽單。

1、進(jìn)入顧客心里的4大方法

　　1、短時(shí)間進(jìn)入顧客的心里，從微笑開(kāi)始

　　“人無(wú)笑臉休開(kāi)店”，這是清朝人王秉元在《生意世事初階》中說(shuō)的一句話。

　　作為一名營(yíng)銷人員，不需要把聰明掛在臉上，但時(shí)刻不要忘記把微笑掛在臉上。和顧客次接觸時(shí)，臉上有燦爛的微笑往往能夠讓顧客放松戒備。

　　沒(méi)有什么人會(huì)拒絕笑臉相迎的人。微笑與真誠(chéng)的打招呼是走進(jìn)顧客的步，保持微笑，是良好服務(wù)的基礎(chǔ)。

　　2、找到與顧客之間的共同話題

　　有了共同話題才能快速拉近與顧客間的距離，才能更好的互動(dòng)。在與顧客同頻的過(guò)程中，需要注意以下3點(diǎn)，做到了這3點(diǎn)跟顧客聊天的過(guò)程才會(huì)更愉快。

　　3、了解顧客需求；

　　拿家紡商品為例：顧客來(lái)了后，詢問(wèn)——看被子還是看件套？自己用還是送人？床是1米5還是1米8？家里的裝修風(fēng)格等。

　　了解需求是貫穿整個(gè)銷售過(guò)程的。

　　多了解不僅可以知道顧客需要什么，提供更好的幫助和服務(wù)；而且也能讓顧客感受到我們對(duì)她是負(fù)責(zé)任的，讓她更有安全感。

　　將心比心，如果我們自己去買東西，別人什么都不問(wèn)而是一味的介紹自己的產(chǎn)品，我們的心理同樣也不會(huì)產(chǎn)生信任感。

　　4、從顧客周邊的人開(kāi)始

　　當(dāng)顧客來(lái)我們店購(gòu)物時(shí)，搞定她（他）周邊的人也就是陪她（他）來(lái)購(gòu)物的那個(gè)人，非常關(guān)鍵！

　　往往這個(gè)人的建議對(duì)成交起著相當(dāng)大的作用，她說(shuō)一句認(rèn)可的話比你說(shuō)十句都強(qiáng)，因?yàn)轭櫩褪切湃嗡摹?/p>

　　但是在店鋪中，很多的銷售人員會(huì)忽視顧客周邊的人，這也是丟單的一個(gè)重要原因。

2、搞定顧客的12大秘笈

　　秘笈1：認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-達(dá)成

　　顧客提出異議很正常，那我們?cè)摬捎檬裁礃拥牟呗詠?lái)解決異議呢？在這里，我們通過(guò)一個(gè)案例來(lái)告訴大家怎么運(yùn)用。

　　案例：（顧客后悔了，怎么辦？）

　　顧客：你看我是不是太沖動(dòng)了，一下買了這么多，我家里都還有些沒(méi)用呢，這個(gè)就不要了，下次吧！

　　導(dǎo)購(gòu)：千金難買心頭好，遇到心儀的床品當(dāng)然沖動(dòng)啦，你看我們家的產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)打?qū)嵉暮?，價(jià)格又公道。XX姐，還是你眼光好啊，懂生活，能享受到這么多的好東西。要是我有你的能力，我早就買來(lái)孝順父母、當(dāng)禮品送好朋友了，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？XX姐，你看今天也是緣份，能看中這么多喜歡的東西，那就都帶上吧。

　　這樣的回復(fù)是不是更妥當(dāng)一些呢？溝通的藝術(shù)就在于：說(shuō)得恰到好處，顧客聽(tīng)得舒服，同時(shí)讓她沒(méi)有拒絕的理由。

　　秘笈2：早買早享受

　　這個(gè)是顧客在購(gòu)買猶豫不決的時(shí)候使用的話術(shù)。

　　這就像我們買高鐵票是一個(gè)道理，同樣的價(jià)格，早買的是二等座，后買的是站票。

　　這就像我們?nèi)タ措娪笆且粋€(gè)道理，同樣的價(jià)格，早買的位置隨便挑，后買的不是后排就是前排；早買的早享受新電影大片帶來(lái)的視聽(tīng)盛宴，后買的電影都下映了。您說(shuō)是早買還是后買？

　　買家居產(chǎn)品也是同樣的道理，同樣的產(chǎn)品，早買的可以享受補(bǔ)貼禮品等各種優(yōu)惠；后買的名額已經(jīng)被搶了，越早買的價(jià)格越低，越后買的隨著原材料的上漲，產(chǎn)品價(jià)格也有可能上漲哦。

　　秘笈3：買不買，無(wú)所謂

　　其實(shí)部分顧客來(lái)店消費(fèi)時(shí)內(nèi)心是有壓力的，她會(huì)擔(dān)心你會(huì)強(qiáng)迫她購(gòu)買。所以，如果我們發(fā)現(xiàn)顧客有這方面的顧慮時(shí)，我們就可以告訴她：買不買無(wú)所謂，可以先了解一下產(chǎn)品。用以緩解顧客購(gòu)買時(shí)的壓力。

　　需要強(qiáng)調(diào)的是——不是對(duì)每個(gè)顧客進(jìn)店后都說(shuō)這句話，畢竟我們的責(zé)任就是把店內(nèi)的貨品銷售出去。只有當(dāng)顧客有壓力時(shí)，我們才會(huì)這樣的秘笈。

　　秘笈4：成交的關(guān)鍵在于讓顧客從理性變成感性

　　有調(diào)研顯示：80%的零售是因?yàn)楦行远晒Φ模?0%的團(tuán)購(gòu)是因?yàn)楦行远晒Φ?，越感性的顧客重?fù)購(gòu)買率越高。

　　那在銷售的過(guò)程中，如何讓顧客從理性變成感性呢？告訴大家的一個(gè)方法：講故事。

　　案例：以家紡產(chǎn)品-天絲成品為例

　　導(dǎo)購(gòu)：在我們家紡業(yè)內(nèi)有這樣一句話——每一個(gè)女人都要有一套天絲件套。春夏的時(shí)候，氣溫慢慢升高，用這個(gè)天絲件套是適合的。它不僅綠色健康，而且手感清涼、柔軟舒適，可以更好的促進(jìn)您的深度睡眠。用完天絲件套后，由于它可以抑制螨蟲的生長(zhǎng)，您會(huì)發(fā)現(xiàn)您的皮膚都好了很多。皮膚好了，無(wú)論是工作還是跟朋友聚會(huì)，您都會(huì)覺(jué)得更加自信了。

　　這就是講故事的一種，讓顧客提前預(yù)見(jiàn)用完產(chǎn)品后的效果，比我們單純講這個(gè)產(chǎn)品怎么好效果更好。

　　關(guān)于如何講故事，大家可以多去思考和琢磨，比如：自己使用后的情況、顧客使用后的反饋等等。

　　秘笈5：買得貴，用得便宜

　　這是是顧客嫌我們產(chǎn)品貴的時(shí)候用到的話術(shù)。

　　無(wú)論怎樣，一分價(jià)錢一分貨，是真理。便宜的東西除了便宜以外，找不到什么優(yōu)點(diǎn)；而貴的東西除了價(jià)格高一些，全是優(yōu)點(diǎn)。

　　便宜的東西，在你買的那一刻你是開(kāi)心的，但以后每次用的時(shí)候都不開(kāi)心；而貴的東西，除了買的那一刻是肉疼的，以后每一次使用都是舒心的，都是一種享受。

　　以一床3000元的鵝絨被為例，使用30年，平均每天的成本0.27元；而一床使用5年的蠶絲被、3年的纖維被，平均每天的成本又是多少？大家自己算一下，同樣也可以當(dāng)成舉例子，告訴我們的消費(fèi)者。

　　秘笈6：十維度產(chǎn)品介紹法

　　十維度產(chǎn)品介紹法，是對(duì)產(chǎn)品非常細(xì)致講解的一種方法。介紹法分為件套與芯類，大家可以在往期的歷史消息進(jìn)行查看，或者在新的導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)里也有相關(guān)知識(shí)點(diǎn)。今天的微課堂關(guān)于這點(diǎn)就不再做重復(fù)介紹。

　　秘笈7：沒(méi)有顧客時(shí)，做陳列或分享

　　這個(gè)很容易理解，不僅可以提升我們自己，而且當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)我們店門口時(shí)，看著我們?cè)诿β?，那這種銷售的氛圍就更強(qiáng)一些，更容易吸引顧客進(jìn)店。

　　如果我們都在店里不動(dòng)，或者坐在里面，甚至燈也不開(kāi)，那就會(huì)給人一種整個(gè)店面死氣沉沉、沒(méi)有活力，進(jìn)店的顧客則會(huì)更少。

　　秘笈8：學(xué)會(huì)做試驗(yàn)，也就是體驗(yàn)式銷售

　　在銷售的過(guò)程中，體驗(yàn)式銷售可以讓顧客實(shí)實(shí)在在的感受到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

　　比如：皮馬棉產(chǎn)品觸感細(xì)膩光滑，我們可以用手背去引導(dǎo)撫摸、觸碰；

　　優(yōu)質(zhì)鵝絨被可以3秒變暖，我們可以把鵝絨被一角讓顧客握住，讓顧客感受幾秒過(guò)后的變化；

　　真蠶絲燒完會(huì)有毛發(fā)燒焦的味道，我們就可以現(xiàn)場(chǎng)燒一下，讓顧客聞一聞?wù)婕佟?/p>

　　秘笈9：多了解，不吃虧

　　這個(gè)是顧客不愿意看，不愿意了解我們的產(chǎn)品時(shí)用到的話術(shù)。

　　先把產(chǎn)品大概的介紹給客戶認(rèn)知，一些特別的功能，有時(shí)候客戶聽(tīng)到一些產(chǎn)品特別的功能興趣就會(huì)突然提上來(lái)。

　　秘笈10：抗拒是正常的，解決抗拒就搞定

　　顧客來(lái)我們店買東西，她抗拒，找理由不買是正常的。關(guān)鍵是我們要耐心傾聽(tīng)，不要隨意打斷顧客。

　　聽(tīng)懂抗拒的真正原因，然后解決掉。需要注意的是：在整個(gè)過(guò)程中千萬(wàn)不要不耐煩，帶有明顯的情緒。

　　秘笈11：顧客花錢是來(lái)享受的，可不能找罪受

　　這個(gè)同樣是顧客嫌我們產(chǎn)品貴的時(shí)候運(yùn)用的話術(shù)。

　　具體運(yùn)用如下：

　　一分價(jià)錢一分貨。之所以我們的產(chǎn)品有這個(gè)價(jià)格是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品有.......（優(yōu)勢(shì)與好處）。當(dāng)然市場(chǎng)上也有賣得比較便宜的，但是用完之后可能對(duì)身體、對(duì)皮膚都不是那么好。我們花錢買東西是用來(lái)享受的，可不能花錢找罪受，你說(shuō)是不是？

　　像這樣的話術(shù)，終端也用得比較多，效果也比較理想。

　　秘笈12：認(rèn)同對(duì)手，但不贊美對(duì)手當(dāng)顧客跟我們說(shuō)某個(gè)競(jìng)品比我們更好的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員要沉著冷靜，我們不要去反駁批判競(jìng)品，但同樣也不要去贊美競(jìng)品。

　　我們可以按照以下的套路來(lái)解決：認(rèn)可并贊美顧客；明確顧客喜歡競(jìng)品的哪些特征；把顧客喜歡的競(jìng)品特征，轉(zhuǎn)移為不那么重要的特征；重新樹立選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，灌輸我們的產(chǎn)品價(jià)值。

　　關(guān)于終端門店銷售的方法與秘笈就分享給大家了，希望能幫助大家大大提升簽單率。