在終端進(jìn)行家具銷售的時(shí)候，我們除了要有好的銷售話術(shù)之外，還需要有銷售技巧。今天就給大家分享一下我們?cè)诮K端銷售家具時(shí)應(yīng)從哪些賣點(diǎn)入手。

1、賣功能場(chǎng)景

　　楷模家具是這方面的代表，把板木或軟體等成品家具，設(shè)計(jì)成丹麥的樂(lè)高積木一樣，可以在終端用拆散組合的方式，讓消費(fèi)者眼前為之一亮：

　　買一套客廳家具，可以享有N種使用方法，符合N多場(chǎng)景的生活需求。

2、賣材料品質(zhì)

　　紅木家具是這方面的典范，因?yàn)椴馁|(zhì)稀缺，所以賣法初級(jí)、極簡(jiǎn)。既可以用店面產(chǎn)品展示成交，或者用圖文道具，也可以只配備一兩名銷售顧問(wèn)做簡(jiǎn)要的講解。

　　過(guò)去七年時(shí)間，紅木家具銷售行業(yè)就像“湘鄂情”、“俏江南”等高端會(huì)所的消費(fèi)一樣，受2013年開(kāi)始的“節(jié)儉風(fēng)”影響，在國(guó)家控制三公消費(fèi)、倡導(dǎo)勤儉節(jié)約的大環(huán)境下，江河日下，受此重大影響，紅木家具廠商集體也開(kāi)始通過(guò)不定期的促銷活動(dòng)，希望能讓品牌及產(chǎn)品更多地走入尋常百姓家。

3、賣品牌調(diào)性

　　專業(yè)精深，口碑好，做得久，經(jīng)歷大風(fēng)大浪后，最終成其為品牌。

　　在國(guó)內(nèi)，年年紅家具算是其中一個(gè)代表。一直專注專業(yè)做中式名貴硬木家具研發(fā)和制造，在持續(xù)三十多年的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)下，形成多系列產(chǎn)品，沉淀積累有一定的品牌調(diào)性。

　　而真正做得好的，更多是進(jìn)口的西歐家具品牌，他們有從選材用料到研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、工藝細(xì)節(jié)、宣傳推廣、場(chǎng)景案例……等多方面的綜合實(shí)力體現(xiàn)，比如夏圖、貝克和羅奇堡等品牌。

4、賣工藝細(xì)節(jié)

　　當(dāng)年的亞振、薩芬戴等品牌是這方面的典范，用精雕細(xì)琢、巧奪天工的工藝手法及動(dòng)人細(xì)節(jié)，讓進(jìn)店高端消費(fèi)者感受到巴洛克、洛可可風(fēng)格下的家具美感體驗(yàn)。

　　50后、60后的不少高端歐式家裝消費(fèi)群體，是高端家具魔鬼工藝細(xì)節(jié)的忠誠(chéng)粉絲和擁躉。

5、賣案例故事

　　案例故事是產(chǎn)品及品牌運(yùn)營(yíng)中更通俗易懂、更易于病毒式裂變傳播的內(nèi)容，如果做得好的話。

　　2015年以前的連天紅，曾憑借“不怕我家沒(méi)有人民幣，就怕我家沒(méi)有好家具”這一點(diǎn)的深挖和大力推廣，火過(guò)一段時(shí)間，這是廣告策劃層面上的成功點(diǎn)子。

　　在信息通暢、萬(wàn)物互聯(lián)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，結(jié)合品牌及產(chǎn)品提煉出來(lái)的營(yíng)銷故事，不僅需要能經(jīng)得起推敲和邏輯推理，而且還需要有長(zhǎng)期續(xù)航能力，能夠持續(xù)連載、長(zhǎng)期宣講下去。

6、賣時(shí)尚潮流

　　很多時(shí)候，家裝風(fēng)格的潮流及趨勢(shì)，就像服裝行業(yè)及四大時(shí)裝周一樣，風(fēng)格流行有周期，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。

　　成品家具廠商是更新?lián)Q代最頻繁的，有時(shí)候比軟裝的變化還快，但只要踩準(zhǔn)當(dāng)時(shí)的時(shí)尚潮流，就能順?biāo)浦?、收割一波紅利。

　　八年以前是歐美風(fēng)盛行，五年前開(kāi)始主推新中式，三年前開(kāi)始流行輕奢、極簡(jiǎn)風(fēng)，近兩年還有工業(yè)風(fēng) ……等等。

7、賣整居搭配

　　墻淺地中家具深，墻中地深家具淺。

　　成品家具對(duì)于客餐廳空間的軟硬裝搭配、整體美感的協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)，一直是家裝各主材的先鋒與標(biāo)桿。

　　多數(shù)的知名室內(nèi)設(shè)計(jì)師及家裝設(shè)計(jì)師，如果要?jiǎng)?chuàng)業(yè)、創(chuàng)立品牌，成品家具板塊是更能發(fā)揮長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)的最佳選項(xiàng)。

8、賣匠心設(shè)計(jì)

　　對(duì)于頭部品牌來(lái)說(shuō)，大都會(huì)把家具的匠心設(shè)計(jì)作為品牌運(yùn)營(yíng)和發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　比如國(guó)壽紅木、東成紅木、柏森、東方薈、巴夏居品 ……等。

　　小結(jié)

　　銷售賣點(diǎn)、技巧、話術(shù)都是我們?cè)诮K端銷售中必不可少的。只要我們運(yùn)用得當(dāng)，那么訂單自然手到擒來(lái)。