作為和一名合格的家居銷售員，不單單是簡單的銷售產(chǎn)品，更重要的是銷售的話術(shù)，好的銷售話術(shù)往往決定著顧客的購買與否。

　　所以，在我們面對顧客的時(shí)候，怎么運(yùn)用好我們的銷售話術(shù)讓顧客對我們更信任呢？今天就給大家分享一些技巧。

情景一：顧客發(fā)現(xiàn)價(jià)格超出購買預(yù)期

　　當(dāng)顧客進(jìn)店后，發(fā)現(xiàn)價(jià)格超出購買預(yù)期，說你們價(jià)格有點(diǎn)高，如何應(yīng)對？

　　應(yīng)對語言技巧一：您真有眼光！這是我們品牌比較高端的系列，在國內(nèi)基本沒有相同風(fēng)格的產(chǎn)品，擺放在家里很有個(gè)性，現(xiàn)在大家都希望自己的家居風(fēng)格和其他人不一樣，是吧！來，這是我們剛上市的形象廣告款，限量版哦，您看看我們的設(shè)計(jì)吧。（認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)移爭議話題）

　　應(yīng)對語言技巧二：是的，您可真是購物達(dá)人??！您看的這款全鋁櫥柜是今年春季新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，銷售非常不錯(cuò)！我們店內(nèi)只有兩款，屬于定制產(chǎn)品哦，所以價(jià)格會(huì)稍微高點(diǎn)，但產(chǎn)品的質(zhì)量是絕對有保證的，有任何質(zhì)量問題我們都可以退換的，您摸摸看就知道啦。（說明產(chǎn)品的質(zhì)地，一分錢一分貨，而且有售后保證，解決后顧之憂。）

情景二：顧客要求送小禮物

　　顧客成交，準(zhǔn)備買單，顧客問：我買了這樣多，能送我個(gè)小禮物嗎？

　　應(yīng)對語言技巧一：“唉呀，您真好眼光，這個(gè)餐椅是今年剛出的新款哦，但他屬于其他商品系列，公司規(guī)定我們沒法贈(zèng)送哦！您留下聯(lián)系方式，到時(shí)公司有促銷禮品，我第一時(shí)間通知您！”（轉(zhuǎn)換話題，告知屬于商品類不可贈(zèng)送）

　　應(yīng)對語言技巧二：“您眼光真好！這是我們這一季銷售最好的單品，但這個(gè)不屬于贈(zèng)品類，公司有庫存統(tǒng)計(jì)的，確實(shí)是沒有辦法送給您，不過我們可以送給您喜歡的配飾，這些您都可以挑選，我再跟領(lǐng)導(dǎo)申請下，看是不是可以給您VIP優(yōu)惠的折扣，您請稍等一下，我打個(gè)電話！”（改送的話題變?yōu)椤颁N售”的話題）

情景三：顧客說新款好少，沒啥好買的

　　當(dāng)顧客進(jìn)店后看了看說道：你們的新款好少呀，沒啥好買的！

　　應(yīng)對語言技巧一：“是的！我們這兒產(chǎn)品款式雖然不多，不過每件都是設(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)的，每件都有自己的特色，呵呵，我們品牌成立好多年了，基本上附近小區(qū)的業(yè)主都使用我們的家具哦！

　　我來幫您推薦一下，您家里是什么裝修風(fēng)格？（款式事實(shí)不多的情況下，突出品牌的“權(quán)威”，經(jīng)營了十多年錯(cuò)不了，款式不多但精，給顧客吃“定心丸”）

　　應(yīng)對語言技巧二：“哦，姐，您經(jīng)常來我們店吧，我們的產(chǎn)品都是原創(chuàng)風(fēng)格的，產(chǎn)品都是全鋁制作的，可能看起來款式不多，但實(shí)際上很多產(chǎn)品的細(xì)節(jié)都是差異很大的，您看，這就是我們剛剛上市的新系列，我給您看看。（事實(shí)是款式多，告知顧客新款上市）

　　應(yīng)對語言技巧三：“嗯，我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀児镜亩ㄎ皇俏覀儗儆凇熬诽厣辍?，特色就是少而精，而且我們店雖然款式不多，但是件件都有自己的特色，您看，我覺得這幾款產(chǎn)品非常適合您的氣質(zhì)，我給您看看”(闡述店鋪的經(jīng)營定位，突出個(gè)性化建議，引導(dǎo)顧客了解)

情景四：顧客看中的產(chǎn)品店內(nèi)只剩一件

　　當(dāng)顧客進(jìn)店購物看中某款全鋁家居，但店內(nèi)該產(chǎn)品只剩下這件新的了，如何成交？

　　應(yīng)對語言技巧一：“姐，真是抱歉，這個(gè)產(chǎn)品是新的，剛好是最后一個(gè)，您運(yùn)氣真好，如果晚來一步的話，即使您喜歡，我還真是沒辦法幫您找另一個(gè)了！”（稀缺性）

　　應(yīng)對語言技巧二：“姐，我正要說您眼光好呢！ 這可是我們最暢銷的款，因?yàn)檫@恰好是最后一個(gè)新的了 ，您又這么喜歡，倉庫實(shí)在沒有了，等會(huì)這個(gè)可能就沒貨了哦！”（暢銷，眼光獨(dú)到）

　　應(yīng)對語言技巧三：“呵呵，是這樣的，由于最近銷售旺季，我們每款店里只有一兩個(gè)，這個(gè)產(chǎn)品正好只有這一個(gè)了，是全新的，所以您完全可以放心的帶回去。來，正好有禮品贈(zèng)送，我?guī)湍冒??！保ㄍ饧佣Y品贈(zèng)送）

情景五：顧客選擇產(chǎn)品后，覺得顏色不合適

　　顧客選擇產(chǎn)品后，感覺顏色不太合適。

　　應(yīng)對語言技巧一：“您不喜歡這個(gè)顏色，那款式您覺得咋樣？（如果款式可以，換顏色）

　　應(yīng)對語言技巧二：“噢，那您比較喜歡什么樣顏色的呢？”（按顧客喜歡轉(zhuǎn)換顏色）

　　應(yīng)對語言技巧三：“其實(shí)我個(gè)人覺得您可以嘗試一下某某色，因?yàn)檫@是我們這個(gè)系列的主推顏色，您可能不習(xí)慣，但是不妨嘗試一下，也是對生活的創(chuàng)新？” 在事實(shí)成立的情況下，感覺家具店內(nèi)效果不錯(cuò)的，可以替客戶建議。

　　一名好的導(dǎo)購?fù)鶗?huì)在與顧客的對話中展現(xiàn)出個(gè)人魅力以及產(chǎn)品價(jià)值，能夠抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)刺激顧客的購買欲望，所以說，語言藝術(shù)很重要，你學(xué)到了嗎？