日常的銷售工作中，銷售人員要想清楚一個問題，顧客在進(jìn)我們店之前，有沒有可能曾經(jīng)去過競品門店，只要是進(jìn)了其他的，就必然會有銷售人員進(jìn)行相關(guān)的情況介紹，很難保證其他店的銷售人員在分析顧客需求和介紹產(chǎn)品時，真的能站在完全客觀真實的立場上?？梢灶A(yù)測的是，競品的銷售人員有以下四種可能接待顧客：

1. 對顧客進(jìn)行基本專業(yè)知識的普及工作；

2. 在分析顧客需求和介紹市場情況時，選擇性的介紹有利于自家產(chǎn)品的情況；

3. 針對競爭對手的特點，進(jìn)行揭露其中的缺點與問題，放大競爭對手的負(fù)面性，甚至?xí)o中生有，顛倒黑白，誤導(dǎo)顧客；

4. 競爭對手的銷售員必然也想直接把顧客搞定，會設(shè)法阻止顧客再前往其他門店看看的計劃。為了現(xiàn)場快速成交，也會促使銷售員不考慮顧客在選擇方面的自由，在一定程度上壓迫客戶快速成交。

顧客心?理?

現(xiàn)在有不少顧客也喜歡利用前一個品牌的銷售人員來對付另外一家店的銷售人員，在聽取銷售人員進(jìn)行情況介紹的時候：

一是迅速強(qiáng)化自己的專業(yè)知識，用來在其他門店裝內(nèi)行

二是利用剛學(xué)來的專業(yè)知識和價格行情信息來對付另外一家店銷售人員

三是充分利用銷售人員之間的互相攻擊，進(jìn)行互相壓制

銷售人員應(yīng)該充分考慮到這些實際情況。在接待剛進(jìn)門的顧客時，先假定顧客已經(jīng)去過競品門店，已經(jīng)接受過競品銷售人員的“洗腦”工作。那么，接下來該做哪些方面的調(diào)整和應(yīng)對呢？

NO.1 保持客觀公正

顧客進(jìn)店時，先不急著把顧客定位成外行，顧客有可能接受過競品銷售人員的專業(yè)知識普及工作，或者干脆假定顧客是內(nèi)行。畢竟顧客也不愿意以一個外行身份出現(xiàn)在銷售人員面前。在涉及到產(chǎn)品方面的專業(yè)介紹，一定要突出客觀性和中立角度，以我們的客觀中正，來襯托競品銷售人員缺乏客觀理性的隨意揮發(fā)。

NO.2 光明磊落說特點

假定競品銷售人員，已經(jīng)將自家產(chǎn)品缺點進(jìn)行了全部羅列和攻擊，在面對顧客時，也別藏著掖著，更不能閃爍其詞，避而不談，那更會讓顧客心生疑惑，更加確定了競品銷售人員所言不假，而是要光明磊落的主動說出來，每款產(chǎn)品針對不同人群有不同特點和賣點，銷售人員應(yīng)該吃透自家產(chǎn)品的特點，揚長避短，貼合顧客的需求。

NO.3 營造寬松環(huán)境

考慮到競品的銷售人員往往會逼迫顧客盡量當(dāng)場決定下單，這時就要充分給顧客自由選擇的權(quán)利，主動請顧客多看看，貨比三家不吃虧，營造出寬松的交易環(huán)境，更讓顧客感受到自己作為上帝的自由選擇權(quán)利。

NO.4 認(rèn)真接待 不說大話

若是假定顧客已經(jīng)去過其他門店，那么作為銷售員內(nèi)心深處的競爭意識必然要強(qiáng)烈許多，更有挑戰(zhàn)性，更要認(rèn)真接待。同時，避免說一些不負(fù)責(zé)的承諾，或是一些過頭的大話。

商場中并不缺少訂單和業(yè)績，而是缺少發(fā)現(xiàn)訂單和業(yè)績的慧眼，抓住競品店走出來的顧客就是提升業(yè)績的最好機(jī)會，記住以上四點，讓你抓住別人抓不住的客戶！