前  言
近期，伴隨政府出臺的相關(guān)政策，樓市出現(xiàn)了極大的不確定性，由此導(dǎo)致一、二級家居市場出現(xiàn)濃重的觀望態(tài)勢。伴隨家居建材行業(yè)的高速發(fā)展，很多品牌企業(yè)在一、二級城市的戰(zhàn)略布局已經(jīng)基本完成。為了占有更大的市場份額，實現(xiàn)全國戰(zhàn)略，不少企業(yè)已將目光紛紛投向了更有潛力的三、四級市場。因此，企業(yè)不得不在營銷戰(zhàn)略方面進行改變，努力開拓三、四級市場，彌補一、二級市場產(chǎn)品銷售的逆差成為了企業(yè)的共識。

一、家具行業(yè)進軍三、四級市場
按照普遍的家具市場劃分，北京、上海和廣州等超大城市是一級市場，省會城市和部分發(fā)達地級市可稱為二級市場，其它地級市以及部分經(jīng)濟發(fā)達的縣級城市為三級市場，其余縣級城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部分發(fā)達地區(qū)的農(nóng)村市場為四級市場。據(jù)不完全統(tǒng)計，全國有不少于5萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而地級市有約600個。由此看來，三、四級市場的潛力正在逐步轉(zhuǎn)變地位，成為家居市場的重要現(xiàn)實購買力。這讓家具企業(yè)逐步進軍三、四級市場，試探奮進。
二、家具企業(yè)在三四級市場的溫水中燒沸
家具企業(yè)面對三、四級市場巨大的潛力，很多企業(yè)面臨挑戰(zhàn)。由于三、四級市場開發(fā)還不完全，消費水平、居民購買能力還比較低。所以某些一線品牌會存在疑慮，甚至一些企業(yè)會認(rèn)為進入三、四級市場就意味著降低自身的品牌價值，削減品牌競爭力。此外，三、四級家具市場在售后服務(wù)、物流配送、渠道開拓等方面都有相比一、二級市場的不足之處。所以，建立標(biāo)桿示范、以點帶面地形成規(guī)模效應(yīng)變得非常關(guān)鍵。國富縱橫總裁趙龍博士通過對家具行業(yè)的客觀分析后表示，相對于競爭飽和的一、二級市場，三、四級市場是片寧靜的商業(yè)凈土，競爭態(tài)勢相對溫和。趙龍博士認(rèn)為三、四級家具市場已經(jīng)進入溫水狀態(tài)，家具企業(yè)將在“燒不開的溫水”中燒沸。
在國富縱橫總裁趙龍博士的研究中，進行了一系列的市場調(diào)研，從真實的數(shù)據(jù)中能夠透視出三、四級家具市場的發(fā)展現(xiàn)狀。例如在河北、山西兩省的農(nóng)村市場，消費者實際的消費行為與媒體的傳達產(chǎn)生錯位。拿時尚這個概念來說，媒體多角度傳達出要講究時尚與品位，其實指的是要讓自身與眾不同，在某些方面存在個性。若一級市場消費者出現(xiàn)“撞衫”現(xiàn)象，無疑是一種尷尬。在三、四級市場里面，他們認(rèn)為的時尚是潮流，大家所購買的家具產(chǎn)品應(yīng)該相同。如果有人購買的某品牌家具質(zhì)量不錯、樣式考究，那么會輻射到他周圍的親戚朋友也購買這樣的家具品牌。這說明三、四級市場已經(jīng)在消費者的購買行為方面受到影響，但是這種影響尚在起步階段，需要再教育。
三、家具企業(yè)應(yīng)當(dāng)合理利用資源，制定可發(fā)展的營銷戰(zhàn)略
家具行業(yè)三、四級市場的加溫，創(chuàng)造了市場的良好態(tài)勢。在這樣的態(tài)勢里，企業(yè)要以何種姿態(tài)進入，以怎樣的營銷模式適當(dāng)?shù)奶砑硬窕饘厮蠓惺侵陵P(guān)重要的。那么，“柴火”到底是什么？國富縱橫總裁趙龍博士提出了三點看法：
一、對待戰(zhàn)略要清晰。企業(yè)做戰(zhàn)略規(guī)劃一定要盤點自身現(xiàn)有的資源優(yōu)勢和劣勢。將優(yōu)勢形成合力，轉(zhuǎn)化為企業(yè)的核心競爭力。
二、對待發(fā)展要執(zhí)著。企業(yè)制定了戰(zhàn)略規(guī)劃，就要放開去做，堅持不懈。以較快的市場執(zhí)行力、反應(yīng)能力使戰(zhàn)略做細(xì)、做充分。
三、對待消費者要投入。要像重視一級消費者一樣重視三、四級消費者。企業(yè)一定要走出去，做大量的市場調(diào)查來了解消費者所需，對消費者可以取得全面的信任并且負(fù)全責(zé)。
企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)布局應(yīng)該如何避免與強勢品牌的正面沖突，引發(fā)各家具企業(yè)的深度思考。國富縱橫總裁趙龍博士提出：
一、 “避敵深入，尋找機會區(qū)域。”分析所處市場的優(yōu)勢，這些優(yōu)勢是否可以成為機會市場取決于對自身的客觀分析以及對宏觀現(xiàn)實的把握。同時，企業(yè)也要盤點自身現(xiàn)有的渠道優(yōu)勢，將新開發(fā)的市場與原有優(yōu)勢市場相疊加，形成穩(wěn)固的防御壁壘。
二、“品牌與品質(zhì)聯(lián)姻，雙管齊下共同發(fā)力。”三、四級家具市場的消費者非常注重產(chǎn)品的品質(zhì)與售后服務(wù)。如果一旦在品質(zhì)上打折扣，那么消費者會口口相傳，讓周圍的人都知道此品牌的產(chǎn)品是不被信任不值購買的。在這方面國富縱橫高級導(dǎo)師王希民老師提出一個觀點：賺錢的買賣不一定是好買賣，雙方都滿意的買賣才能是好買賣。
三、“做大單體規(guī)模，做足心理文章。” 在三、四級家具市場里，要把店面建立得有縱深感，有內(nèi)容有賣點。為此，家具企業(yè)在市場建店時必須擴大單體規(guī)模，以氣勢服人。
四、“真實宣傳，贏得民心。”三、四級家具市場的消費者普遍樸實、講感情，喜歡聽實在話。在企業(yè)的宣傳片及廣告制作上要走親民路線。在營銷模式方面，國富縱橫高級導(dǎo)師王希民導(dǎo)師提出了非常適合三、四級市場的營銷策略。他獨特的營銷策略以及激發(fā)各家具廠商或者經(jīng)銷商深度思考，提出了有創(chuàng)新意識的銷售主張《賣家具的合法強盜》。國富縱橫王希民老師認(rèn)為家具行業(yè)中賣產(chǎn)品、賣板材、賣木頭的年代一去不復(fù)返，現(xiàn)在迎來的是“賣好處”；守株待兔式的營銷并不可取，而是應(yīng)該采取小貓釣魚式的團購 ，主動出擊。賣出家具的營銷手段才最關(guān)鍵，賣家具用情感打動消費者才最明智。用家具產(chǎn)品的賣點去吸引消費者，用專業(yè)的營銷素質(zhì)去影響消費者。
總  言
《孫子兵法》云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”國富縱橫高級導(dǎo)師王希民結(jié)合古時候兵法研發(fā)了適合家具企業(yè)發(fā)展的《孫子兵法之兵戰(zhàn)商戰(zhàn)》。他運用多種營銷手段增強品牌在市場的競爭力，提升自身品牌的銷售格局。綜上，家具品牌能在家具市場中贏下一場漂亮的戰(zhàn)爭，需要的不僅是對市場的透徹研究，而且需要針對市場做適合的營銷方案。在廣闊的三、四級家具行業(yè)里，百家爭鳴地形成一個良好的品牌家具消費環(huán)境。這對企業(yè)而言絕對是一場營銷革命，在較長的時間都會影響著中國的家具業(yè)，也同樣會讓每一個家具品牌綻放屬于自己的光彩！